专业、亲和、可依赖，永洪科技高级咨询顾问的进阶之路

咨询顾问，又被称为售前，他们是连接企业和客户的桥梁。他们既懂技术，又懂业务；既能台上滔滔不绝，又能灯下奋笔疾书；既能出完善的解决方案，又能在谈判中披荆斩棘……永洪科技就有一批这样的全能型大数据高级咨询顾问。

永洪对咨询顾问的定位是：专业、亲和、可信赖。那么咨询顾问都需要怎样的背景和特质？永洪的咨询顾问在做一个项目时都需要做什么？他们是如何不断成长为如此全能型的人才？他们对初入行的咨询顾问又有怎样的建议？今天，我们就和永洪科技的三位高级咨询顾问聊聊他们的成长历程和和对上述问题的看法。

一、咨询顾问的专业背景和特质

 
Q1：咨询顾问这个岗位与专业背景有多大关系？

Abby：我本科是计算机的，研究生专业是网络安全。2015年来永洪之前，一直在做OA软件的公司上班。我做过研发，也做过产品，包括技术上二次开发，基本上所有软件相关的岗位差不多都接触过了。

我觉得软件出身同学上手会更快一些，但是并非其他专业的学生就不可以，有很多同事是物理、电子专业，他们依然成为优秀的咨询顾问。

Felix：我的专业是信息管理，有点偏管理，后来又在学校学习了代码开发。加入永洪之前，我在某ERP厂商做数据集成和需求分析工作，经常与各类业务系统和各类数据打交道。

我认为专业不是一个特别严格的门槛，就像我们公司现在也有很多同事，他们都不是专业相关的，但是后来经过自己的学习，都能成长得很好。

Shawn：我是程序猿出身，工作一段时间后，去国外修了BI方向的Master。最早接触咨询工作是在一次数据仓库的项目中，当时我负责需求分析的工作，之后慢慢踏上了咨询顾问之路。

咨询顾问的工作其实对专业背景要求并不是很高，最重要的是沟通和解决问题的能力，还有就是对新知识的学习能力。专业背景其实只是提供一些解决问题的工具，这是可以在工作中快速学习和锻炼的。

Q2：咨询顾问需要个人拥有什么样的特质？

Abby：最重要的是总结能力，我们不怕遇到问题，但是不能在同一个问题上摔两次跟头；另外是学习能力，我们每天都会遇到各种挑战，虽然我们不可能掌握所有知识，但是遇到新知识需要马上领会它。

Felix：我不算是一个足够聪明的人，但是我觉得自己的思维比较敏捷，这与我比较注重平时慢慢积累息息相关，这样才能反应地更敏捷一点。

Shawn：就我而言，第一是沟通能力，再有就是对业务的理解，以及快速响应客户需求的能力。

二、在永洪，我们怎样变得更加专业

Q3：咨询顾问在接到一个需求之后要做什么？

Abby：1.充分了解客户背景和需求；2.找出关键需求，设计解决方案；3.引导客户采用已有经典方案，或者给客户定制适合他们的方案。

Felix：1.聆听需求，明白客户需求背后的真谛。2.多做记录多做总结。

Shawn：1.搞清楚这个需求到底是做什么；2.站在客户的角度结合客户的业务场景，帮助解决客户。

Q4：举一个令你印象深刻的一个例子？

Abby：途家网。途家是我支持的第一个客户，第一次去现场培训的时候，一方面当时我对产品不是很熟，在现场也有不能实现的功能。客户对我很信赖，每每有事情都第一时间找我。成就客户的同时也是在成就自己，自己也成长了许多。

Felix：美的集团，我在第一次与客户交流的时候就传输了两个理念：简单、性能。美的集团有那么多复杂的报表和需求，基于永洪的平台都可以在一天之内搞定，并且他们图形的UI和可视化的软件都做得非常漂亮。这些工作的背景是，美的集团的分析师只是经过简单的培训，就能制作出那么漂亮的图表，这让所有人都很惊叹。

Shawn：我刚刚毕业不久接到一个Case，当时很兴奋，准备了很多资料。在跟客户汇报的时候，我滔滔不绝地讲着自己的解决方案。客户听过之后却满面愁容地对我说，这些方案涉及了太多内容，你说的很有道理，但都不是他这角色应该考虑的，觉得我没有从他的角度去理解问题。那个项目对我影响很大，自那之后每次遇到问题我都会先想象着自己是一个提问者，从对方的角度看问题，换句话说就是换位思考。

Q5：遇到当面解决不了的客户问题怎么办？

Abby：面对一些特殊行业的问题，我们可以用通用的数据分析方法论来做行业分析，多给几个同类行业案例作为参考。但是可能有些产品功能问题，客户问你能不能实现某个功能，或者是一些产品底层的问题，我如果不知道，那就实事求是。如果客户还纠结于这些问题，那可能是觉得你的介绍完全没有吸引力，你讲的不是他关注的。

Felix：这分为两种情况，一种是陌生的行业，另外一种是产品底层细节问题。很有可能某个行业之前一点都没接触过，我就是不知道，那就直接告诉客户，相关一些领域不太熟悉。如果是产品底层细节的问题，假如不确定我们的产品能否实现某一个功能，那只能回来核对后再给客户回复了。

Shawn：第一，分析一下这个问题为什么解决不了。会不会对问题本身理解有问题；是不是清楚客户到底在问什么。第二，根据现有的知识，尽可能梳理出一条解决问题的路径，列出哪些是已经了解的，哪些是不了解的。任何一个咨询顾问都不是百科全书，但是清晰的专业的思路，会让客户相信这个问题交给你，你有能力去解决它。

三、在永洪，我们怎样追求卓越不断成长

Q6：咨询顾问怎么提高自己的能力？

Abby：我觉得有上进心很重要，就是发自内心地喜欢这件事，热爱这份工作，愿意去为它努力。

Felix：1.专业技能。假如现在做金融行业，那么我们对金融业务必须得深入了解，必须得懂客户的业务流程和业务场景，虽然不能达到业务专家的水平，但是一定要完全懂。2.整个大数据生态圈。比如整个信息化架构的建设，我们要做的极其深入。

我觉得咨询顾问是处于业务咨询和跟产品咨询二者之间的一个职位，而我离顶尖的咨询还有很长的路需要走，还需要不断努力。

Shawn：咨询顾问是一个不断挑战新问题、新知识的工作。你要做的是时刻保持好奇心，积极的总结，把已经掌握的问题归纳总结，并融入自己的知识体系。除此之外，还要有目的地选择一个行业或一个领域进行系统化学习，在某方面做精做专有助于你在面对其他问题时候举一反三。

Q7：青春饭还是靠积累，咨询顾问的职业成长线路？

Abby：我觉得咨询顾问不是青春饭，可以看一下某些行业咨询，或者是其他公司的一些顾问，一般可能年龄会偏大一些，因为顾问这个工作需要有很长的工作经历或者阅历的沉淀，一个人工作的越久，见识的和处理的问题就越多，积累的就越多，这样做出来的东西才更能打动客户或更有说服力。

Felix：我觉得咨询顾问是一个越老越吃香的职业，不过需要我们在工作过程中明确方向深入钻研。一般来说咨询顾问未来的发展路线主要有两种：

1.如果技术能力很强，可以走架构师的方向。先要跟客户聊需求，根据需求出可实施、可落地的解决方案，指导项目实施落地。这就需要咨询顾问平时在技术上多下工夫，并给客户的需求做出预判。

2.行业专家的方向。一般来说咨询顾问刚开始主要以产品为主，但随着我们对某一个行业的认识不断加深，我们需要深入了解某1-2个行业，并做精、做专，至少我们能够与行业专家在一起的时候能够聊到点上。但是，行业知识的增长是一个循序渐进的过程，要达到这一步，需要持续学习、持续努力。

Shawn：在我看来，咨询顾问从来都是一个长期积累的职业，项目经验越多就越有价值，同时你越专业，客户越认可你。

Q8：作为一个优秀的咨询顾问要注意哪些问题？

Abby：做一个初级咨询顾问比较容易，但是真想做到高端就很难了。例如，当你给客户去做介绍时，他意愿不是那么强烈而且有很多选择的情况下，要想好怎么通过一次交流，就能让他记住我们的解决方案，摸准需求并最终打动他，这就体现出咨询顾问的个人魅力了。

Felix：与客户刚开始户沟通的时候，不能上来就聊自己的产品。最好是选择一些与客户相契合的应用场景，把客户带进来，强调一种代入感。例如，客户是面向金融领域或者制造业的，你需要先了解他们所需要的应用场景和关键指标。如果一上来就讲产品和功能之类的话题，只会让客户反感。

Shawn：专业知识和积极负责的工作态度肯定是必备的，除此之外我觉得最重要的是学会换位思考，把自己放到客户的立场上，这样才能更准确地把握客户需求。

四、给Green hand 的建议

Q9：请给打算入行或初入行的咨询顾问一些建议？

Felix：咨询顾问最重要的工作是给客户出一套适合的解决方案。第二是要有文档的书写能力。第三就是沟通，我觉得沟通也是售前最重要的一个工作，只有沟通才能了解客户的需求。第四就是执行力，执行力就是今天的事情必须今天解决，当客户有问题的时候，你必须要及时地去跟进执行。

另外，我要说的是咨询顾问分为两种，一种渠道，另一种是直客的。做渠道的咨询顾问，我的建议是一定要有非常强的沟通能力，对各种业务把控地非常全面，业务知识面要非常广，但是对技术的要求并不是很高。做直客的咨询顾问，需要的知识面可以不那么广，精通某个行业就够了，但是技术一定要过硬。因为，我们经常需要做产品的验证，这里涉及到与数据打交道，各种数据库、数据平台都需要写各种SQL语句等。

Abby：我觉得主要是一种思维，咨询顾问要尽量做到抛开产品重点关注客户的业务点，帮客户梳理业务，都处理完了以后，再考虑落地的问题。

Shawn：咨询顾问是一个利用自己的知识帮客户解决问题的职业，要对自己充满自信，另外要一定要学会多学、多问、多练、多积累。

若论一个咨询顾问的专业素养，他们不仅懂技术懂业务，而且有着过硬的心里素质、思维敏捷随机应变、懂心理学、精通察言观色和换位思考，并且还是谈判高手、PPT高手、演讲高手和文案高手。

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